Ahac v Središču ob Dravi poleg skladišča napoveduje nova vlaganja  Ahac v Središču ob Dravi poleg skladišča napoveduje nova vlaganja Letos in prihodnje leto bodo v Središču ob Dravi investirali 1,3 milijona evrov
Podnebnim spremembam prednost v novi finančni perspektivi Podnebnim spremembam prednost v novi finančni perspektivi Prihodnja finančna perspektiva daje veliko prednost soočanju s podnebnimi spremembami, s sušo, točo, zmrzaljo, žledolomi, vetrolomi in drugimi ujmami, je povedala kmetijska ministrica Aleksandra Pivec.
Turistična ekološka kmetija Urška raste s povezovanjem Turistična ekološka kmetija Urška raste s povezovanjem Z drugimi pripravljajo skupne pakete za goste, ki bodo najprej bivali na eni, potem pa na drugi turistični kmetiji
Kmalu spletna prodaja sladkovodnih rib    Kmalu spletna prodaja sladkovodnih rib Jeseni jo bo zagnalo podjetje G2O, ki sodi med večje ribogojnice v Sloveniji

ABC trženja hrane s kmetij

Čas branja: 9 min
28.09.2017  19:43
Toliko časa in denarja, kot kmetje vložijo v pridelavo hrane, morajo posvetiti tudi iskanju kupcev in rasti prodaje
ABC trženja hrane s kmetij

Kaj morajo vedeti kmetje, da bodo svoje pridelke, živila in turizem na kmetiji uspešno tržili, preživeli in kmetiji omogočili razvoj? Nasvete smo poiskali pri Tanji Verhovnik, direktorici agencije Verus, ki kmetom pomaga pri prodaji, promociji in komuniciranju s kupci.

Čeprav sta »slovenska« in domača hrana trenutno v modi, to še ne pomeni, da bo kmet lokalne pridelke in živila z lahkoto prodal, s tem pa zaslužil toliko, kot potrebuje za preživetje, pravi sogovornica. Pridelovalci se morajo potruditi, da razvijejo in ponujajo hrano, ki bo odstopala od preostale ponudbe. In vsaj toliko časa in denarja, kot ju vložijo v pridelavo, morajo vložiti tudi v trženje. »Dober izdelek še ni zagotovilo za dober posel,« opozarja Tanja Verhovnik.

Slovenske kmetije so majhne, velikokrat družinske, zato jim priporoča, da se usmerijo v butično in inovativno kmetijstvo, ki gradi na naravnih danostih Slovenije in bogati kulturni dediščini. Vse to pa morajo »zapakirati« v sodobno ponudbo – v takšna živila in kmetijske pridelke, ki jih trg zahteva.

Kaj danes iščejo kupci?

Kupci danes iščejo predvsem dobre in inovativne okuse, pa tudi tradicijo, pozabljene recepture naših dedkov in babic, izdelke iz babičine skrinje, opaža Tanja Verhovnik. Življenjski slog se spreminja tako, da se čedalje več ljudi usmerja v svežo, zdravo in varno hrano. Želijo vedeti, od kod hrana prihaja, kje in kako je bila pridelana ter kdo jo je pridelal.

Učite se trženja

»Zaupanje je tisto, ki prodaja,« poudarja Tanja Verhovnik. Prvi pogoj za uspešno prodajo je kakovosten izdelek. Ko ga kmet trži s svojim imenom, počasi gradi blagovno znamko kmetije. O svojih dobrotah, ki jih ni mogoče kupiti na veliko in na vsakem koraku, mora obvestiti dovolj kupcev. Svojo ponudbo jim mora predstaviti v zanimivi obliki. To znajo strokovnjaki za trženje, kmetje pa morajo ta znanja usvojiti, drugače jim ne bo uspelo. Danes se nič ne prodaja samo od sebe.

Izigrajte tržne trende

Kako lahko kmet bolje zasluži in kupec dobi to, kar išče? »Osnova je hrana, ki mora biti dovolj tržno zanimiva, posebna in odlične kakovosti. Vprašajte se, kaj natančno boste prodajali in v kakšni obliki,« kmetom svetuje sogovornica.

Če vaša panoga že nekaj časa stagnira in so odkupne cene čedalje nižje, konkurenca iz uvoza pa vse hujša, morate nujno nekaj spremeniti. Ena možnost je, da nadgradite svoj izdelek. Zgledujete se lahko po Kmetijski zadrugi Agraria Koper, ki je našla recept za prodajo paradižnika v sezoni, ko cene najbolj upadejo, ker ga je povsod ogromno – v trgovinah in na vrtovih. Poleti, ko paradižnik dozori, upadejo cene na borzah zelenjave, trgovci ga veliko uvažajo, številni kmetje pa tone paradižnika pustijo zgniti na njivah. Letos je zadrugi Agraria uspelo izigrati te tržne trende tako, da so ves paradižnik, ki ga je bilo nekaj ton, po avtohtonih receptih starih non prekuhali v tradicionalno istrsko šalšo, jo zapakirali v majhen kozarec in ga opremili z lično etiketo z lastno blagovno znamko. Vso šalšo so z uspehom prodali v svojih trgovinah, ponazarja sogovornica.

Kmet s svojo zgodbo gradi blagovno znamko

Kupce najprej pritegne vizualna podoba, šele potem preverijo vsebino. To velja tudi pri hrani. »Zato potrebujete svojo embalažo in svoj znak – logotip, da vas bodo kupci vedno znova našli na prodajni polici, stojnici ali pri vas doma. V stroki bi rekli, da potrebujete svojo blagovno znamko,« pravi Tanja Verhovnik.

Blagovno znamko sestavljajo fizične in emocionalne lastnosti. Prve lahko skopira konkurenca, drugih pa ne, ker so samo vaše. »Izdelek z blagovno znamko je, preprosto rečeno, izdelek z dodano vrednostjo tako za pridelovalca kot kupca,« dodaja. Kaj je tisto več, kar kmet in njegova hrana prinašata kupcu, pa naj bo temelj zgodbe, ki jo pripoveduje kmetova blagovna znamka in bo pritegnila kupce.

Preden začnete razmišljati o blagovni znamki, oblikujte svojo ponudbo – to je prvi korak. »Najprej izberite, kaj natančno boste prodajali, kaj so konkurenčne prednosti vašega izdelka in kaj vaše vrednote – torej v kaj verjamete. Če tega ne veste, svoj izdelek preizkusite na sosedih, znancih ali naključnih mimoidočih, njihove opise pa si zapišite,« priporoča sogovornica.

Pri iskanju svoje edinstvenosti kmetom svetuje, naj »raziščejo tradicijo, zgodovino svoje kmetije, kulturno dediščino in ljudsko izročilo območja, s katerega prihajajo«.

Ožja ali širša ponudba

Pomislite tudi, kako širok izbor izdelkov boste imeli. Če imate izletniško kmetijo, se osredotočite tudi na doživetja, muzeje na prostem, prikaz opravil … Mojster doživetij je Boris Uranjek, lastnik izletniške ekološke kmetije Pri Baronu s Pohorja in inovativen mladi kmet leta 2014. Ko je ugotovil, da prodaja na ekotržnicah stagnira, je razvil ekološko izletniško kmetijo. S turizmom – nedeljskimi kosili na kmetiji – so začeli že njegovi starši, on pa je ponudbo razširil s permakulturnim in zeliščnim vrtom, ogledom živali na kmetiji, spanjem in kinom na seniku, trgovino z lokalno hrano, kjer poleg Baronovih testenin, likerjev, sirupov, čajev in marmelad ponuja tudi pristno hrano z drugih kmetij. Šole in vrtce privablja z delavnicami, kjer otroci za en dan postanejo kmetje. Podjetjem ponujajo team­building, družinam, skupinam in individualnim gostom pa sezonska predavanja in delavnice, vodene oglede kmetije. Reden pritok obiskovalcev mu zagotavlja stalno prodajo hrane v lični in prepoznavni embalaži kmetije.

»Če ne veste, zakaj je slovenska oziroma lokalno pridelana domača hrana boljša, lahko gradite na vrhunski kakovosti, odličnem okusu, aromi, vonju in kratki poti do kupca, zaradi katere hrana obdrži visoko hranilno vrednost, veliko mineralov in vitaminov. Kupce prepriča hrana, ki je zrasla v zemlji, je ročno sajena in pobrana. Poudarite lahko tudi bogato tradicijo in družinski recept.«

Opazen znak, pakiranje in embalaža

Med vsemi prednostmi, ki ste jih našli za vaš izdelek, izberite tisto, ki najbolj prepriča. Na tej podlagi razvijte zaščitni znak – logotip vaše blagovne znamke. Naj izraža vašo posebnost in okolje, iz katerega prihajate. Po vašem logotipu vas ocenjujejo kupci, zato se velja potruditi. Enostavnejši je logotip, lažje si ga je zapomniti.

Kje uporabiti znak? Čim večkrat, tem bolje: na embalaži, vizitkah, zloženkah, na tablah in oznakah na prodajnem mestu, na obcestni tabli in vašem vozilu. »Pri izbiri barv, pisave in etikete pazite, da lahko kupec ime ali etiketo prepozna z razdalje vsaj treh metrov, saj s takšne razdalje ljudje nakupujejo.«

Pogosta napaka pri kmetih je, da želijo na etiketo zapisati celotno zgodbo, s tem pa bistveno zmanjšajo njeno opaznost. Najbolj vidna naj bosta vaše ime in zaščitni znak, ki naj na embalaži zavzame največ prostora. Vse druge informacije naj bodo manjše.

Če želite na embalažo zapisati zgodbo svoje blagovne znamke, dodajte še eno etiketo na hrbtno stran ali mini vizitko z opisom. Pakiranje naj bo prepoznavno in drugačno od serijskih izdelkov, saj tržite unikate. Ne pozabite na darilno embalažo, da lahko kdo vaš izdelek podari.

Kupujemo manjša pakiranja

S spreminjanjem navad kupcev se je tudi pakiranje zelo spremenilo. Ne kupujemo več vreč čebule, ampak manjša pakiranja, samo za sprotno porabo. Na pokušnje in druge promocijske dogodke ne vzemite 900-gramskih kozarcev medu, ker so pretežki. Če na takšnih dogodkih še prodajate, vam bodo manjši kozarci medu dali tudi finančno korist, saj manjša pakiranja prinašajo večjo razliko v ceni – več dobička. Temu sledijo denimo podravski čebelarji, ki so ugotovili, da ljudje na stojnicah najraje kupijo 250- ali 500-gramski med, ki kupce navduši z drugačnimi okusi.

Razvili so med s cimetom, s čokolado in lešniki, z borovnicami, za zimo pa api mešanice, ki vsebujejo matični mleček. Podravski čebelarji vsako leto dodajo kaj novega – denimo med z ingverjem, med s črno kumino in med z zelišči. Med z dodatki Tomaž Šauperl, eden od podravskih čebelarjev, izvaža celo v Savdsko Arabijo, smo pisali pred časom.

Formula za primerno ceno

Ker kmetje v vsak izdelek vložijo veliko ročnega dela, je cena na enoto višja kot pri množični proizvodnji. »Ko postavljate ceno, upoštevajte vse stroške, tudi lastno delo. Na to dodajte še svoj zaslužek – vaš dobiček,« poudarja Tanja Verhovnik.

Pozor: višja je cena, manj je kupcev, saj si izdelek lahko privošči manj ljudi. Luksuzno hrano pa je težko prodajati, saj je težko priti v stik s takimi kupci. »V anketi med Slovenci smo ugotovili, da so za različno hrano, ki ima različne certifikate, kot so zaščitena geografska označba, ekocertifikat in drugi, pripravljeni plačati od 17 do 30 odstotkov več,« pravi Tanja Verhovnik.

Kako razširiti dober glas ­v deveto vas

Ko že imate ponudbo, embalažo, zanimivo zgodbo in svojo blagovno znamko, je čas za tržno komuniciranje. To ni nič drugega kot širjenje dobrega glasu po Sloveniji ali vsaj v krogu, do katerega seže vaša logistika.

»Vizitka in zloženka s slikami in opisom, od kod prihaja vaša hrana in kako jo pridelujete, sta že nekaj vsakdanjega. Splača se investirati v polepljenje vašega vozila, da dobite potujoči oglas, in v samostoječi pano, s katerim se lahko predstavljate na stojnici, sejmih, prireditvah in v nakupovalnih centrih, če boste tam pripravili promocije in pokušnje. Iščite priložnosti za oseben stik s kupci, da bodo pokusili vaše dobrote in se lažje odločili za nakup. Kmetom priporočam, da nastopijo na 20 do 40 dogodkih na leto,« pravi Tanja Verhovnik.

Ko trgovec vključi lokalno živilo v prodajni katalog, kmetiji priporoča, da sočasno pripravi še pokušnjo v trgovinah. Priporoča ustvarjanje novic in medijske objave. »Tudi otroci so dobri mnenjski voditelji, zato naj vam ne bo škoda časa za pripravo izobraževalnih dogodkov ali delavnic za šole in vrtce,« dodaja. Če sprejemate obiskovalce na domu, se vpišite v kolesarske in pohodniške poti in vodnike.

Seveda je nujna tudi promocija na spletu – s predstavitveno spletno stranjo kmetije in njenim profilom na družabnih omrežjih ter nastopom na spletni strani lokalne turistične organizacije, občine, panožnega združenja ...

Oprema stojnice in prodaja na domu

Kdor ima rad svoj izdelek, zanj lepo skrbi, kupci to opazijo in ga tudi sami bolj cenijo. Stojnica nikoli ne sme biti videti prazna. Zakaj v trgovskih centrih zelenjavo in sadje zlagajo v velike kupe? Ker nihče ne mara kupovati ostankov. Imejte veliko izbiro, iste izdelke zložite v urejene vrste, uporabljajte košare, naravne materiale, ne pozabite na zloženke, certifikat višje kakovosti.

Uporabite svojo domišljijo in iz stojnice naredite razstavo tradicionalnih starih orodij, v živo pecite in pripravljajte hrano, da bo zadišalo. Naj obiskovalci to občudujejo in doživijo, da bodo o tem povedali drugim. Če prodajate na domu, ne pozabite na obcestno tablo in usmerjevalne table, da vas bodo kupci našli.

Uredite si trgovino in prostor, kjer boste sprejemali kupce in jim prodajali. Vsaj enkrat na leto kupce povabite na dan odprtih vrat. Pripravite zanimiv program. Najboljši recept je nekaj dobrega za pod zob, dobra glasba in zanimivo dogajanje – predavanja, delavnice za otroke, vodeni ogledi, kuhanje v živo …

V skupini gre lažje

Če ste prepričani, da do kupcev ne zmorete priti sami, se je najbolje povezati v skupino ali pridelke prodati kmetijski zadrugi. Nekaj kmetov je denimo povezal ptujski lük, ki ga na Ptujskem polju pridelujejo že 300 let. Ker ga sadijo in pobirajo ročno, cenovno ne morejo konkurirati hibridni čebuli, kjer so stroški neprimerno nižji.

Je pa lük edinstven po svoji barvi, ostrem okusu, izjemnih lastnostih v kulinariki in zelo bogati kulturni dediščini lukaric, ki ga spletajo v vence. Šest pridelovalcev se je povezalo v skupino, ptujski lük so zaščitili z zaščiteno geografsko označbo, razvili skupno blagovno znamko in vsi uporabljajo enako embalažo. Skupaj lahko zagotavljajo tudi večje količine in so bolj zanimivi za trgovce, saj več deset ton luka ne morejo prodati na stojnici.

Redno se udeležujejo sejmov in prireditev, o tem poročajo na družabnih omrežjih. Z dvema pridobljenima evropskima projektoma za promoviranje zaščitene geografske označbe so se lotili tudi TV-oglaševanja in promocij v trgovskih centrih.

Dobro trženje je več kot prodaja

Dobro trženje lokalnih pridelkov in živil je veliko več kot prodaja. Je intenzivno komuniciranje vsega, kar ste in kar je dobrega pri vaši ponudbi, kmetiji ali zadrugi. Navdušujte svoje kupce z dobro zgodbo, dovolj veliko in redno izbiro, novostmi, stalno kakovostjo, privlačno ureditvijo blaga, stojnice in prodajnega mesta. Vse to lahko naredite sami. Če se vam razvoj logotipa in embalaže ali oblikovanje promocijskih materialov zatika, poiščite strokovno pomoč. Naj to ne bo »kar nekaj«, ampak ogledalo odličnosti vaših izdelkov in storitev. »Najpomembnejše pa je, da vsak dan skupini ljudi poveste, kaj počnete in ponujate,« je na koncu sklenila Tanja Verhovnik.

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
AGROBIZ
Nasveti
Nasveti Juhu, birokratske poenostavitve za kmete!

Naredili smo seznam nekaj davčnih in birokratskih poenostavitev za kmete, pridelovalce domačih izdelkov, tudi žganja

AGROBIZ
Novice
Novice Komentar: Opuščanje industrijske živinoreje je strel v koleno 69

Pozivi veganov h krčenju industrijske živinoreje bi škodili kmetijstvu, ne morejo pa rešiti okolja

AGROBIZ
Novice
Novice 10 zvezd kmetijskega sejma Agra 4

Reportaža s 56. mednarodnega kmetijsko-živilskega sejma v Gornji Radgoni

AGROBIZ
Nove tehnologije
Nove tehnologije S sistemom recirkulacije porabite dosti manj vode za gojenje rib

Tipska montažna do 50 kvadratnih metrov velika ribogojnica s sistemom recirkulacije za gojenje severnoafriškega čopovca (soma), ki jo...

AGROBIZ
Novice
Novice Sladke skrbi sadjarjev: letina je odlična, pa bodo vse prodali in po kakšni ceni?

Lani in predlanskim so sadjarji zaradi pozebe utrpeli veliko škodo; letos je drugače, sadja je dovolj, prav tako raste izvoz

AGROBIZ
Natečaj Agrobiznis
Natečaj Agrobiznis (video, foto) Je na kmetiji mogoče uporabiti množično financiranje? Poglejte v Jarenino!

Kmetija Turinek ponuja zakup letine kot nekakšno obliko množičnega financiranja, kjer kupec plača pridelek za letino vnaprej, potem pa...

AGROBIZ
Novice
Novice Na festivalu Top Vino prestižna svetovna vina

V ljubljanskem Cankarjevem domu bo 8. oktobra potekala druga izdaja festivala Top Vino, ki je pred dvema letoma navdušil obiskovalce s...

AGROBIZ
Novice
Novice Kmalu spletna prodaja sladkovodnih rib

Jeseni jo bo zagnalo podjetje G2O, ki sodi med večje ribogojnice v Sloveniji